銷(xiāo)售目標(biāo)的確定有以下幾種方法
1.根據(jù)銷(xiāo)售增長(zhǎng)率確定
銷(xiāo)售增長(zhǎng)率是指企業(yè)本年銷(xiāo)雋增長(zhǎng)額與上年銷(xiāo)售額之間的比率，即今年銷(xiāo)售實(shí)績(jī)與 去年銷(xiāo)售實(shí)績(jī)的比率反映銷(xiāo)售增減的變動(dòng)情況，它是評(píng)價(jià)企業(yè)成長(zhǎng)狀況和發(fā)展能力的重 要指標(biāo)。其計(jì)算公式為
銷(xiāo)售增長(zhǎng)率=本年銷(xiāo)售增長(zhǎng)額+上年銷(xiāo)售額
=(本年銷(xiāo)售額一上年銷(xiāo)售額）十上年銷(xiāo)售額
1)銷(xiāo)售增長(zhǎng)率是衡量企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況和市場(chǎng)占有能力、預(yù)測(cè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)拓展趨勢(shì) 的重要指標(biāo)，也是企業(yè)擴(kuò)張?jiān)隽抠Y本和存量資本的重要前提。
2)該指標(biāo)越大，表明其增長(zhǎng)速度越快，企業(yè)市場(chǎng)前景越好。
下年度的銷(xiāo)售收人=今年銷(xiāo)售實(shí)績(jī)X增長(zhǎng)率
2.根據(jù)市場(chǎng)占有率確定
市場(chǎng)占有率是企業(yè)觀(guān)察其銷(xiāo)售額占業(yè)界全體銷(xiāo)售額(需求量）比率之值。
無(wú)論是何種企業(yè)，市場(chǎng)占有率愈高者，其市場(chǎng)地位就愈穩(wěn)固，所以，任何企業(yè)都希望極 度拓展市場(chǎng)占有率。但由于受到法令及自由競(jìng)爭(zhēng)的限制，各企業(yè)的市場(chǎng)占有程度都有限 度,拓展市場(chǎng)亦非易事。因而.若想增加市場(chǎng)占有率的目標(biāo)值，要以過(guò)去的趨勢(shì)為基礎(chǔ)，然 后再制訂稍高些的0標(biāo)值，最后，再根據(jù)決定后的數(shù)值,依下列算式求算銷(xiāo)售額的目標(biāo)額。 但是，首先要通過(guò)S求預(yù)測(cè)各值，求出整個(gè)業(yè)界的銷(xiāo)售額：
下年度的銷(xiāo)售額目標(biāo)值=下年度業(yè)界的銷(xiāo)售額X市場(chǎng)占有率0標(biāo)值
3.根據(jù)市場(chǎng)擴(kuò)大率（或?qū)嵸|(zhì)成長(zhǎng)率）確定
這是根據(jù)企業(yè)希望其在市場(chǎng)的份額擴(kuò)大多少，或希望較業(yè)界實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)多少，以決定銷(xiāo) 售額S標(biāo)值的方法。
市場(chǎng)擴(kuò)大率是表示企業(yè)今年與去年市場(chǎng)占有率之比。而實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)宇-，則是表示企業(yè) 成長(zhǎng)率與業(yè)界成長(zhǎng)率之比，所以.當(dāng)企業(yè)今年的銷(xiāo)售額等于去年時(shí)，不一定算是維持原狀， 唯有當(dāng)實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率為100%時(shí)，也就是業(yè)界的成長(zhǎng)率與企業(yè)成長(zhǎng)率相等的時(shí)候，才可稱(chēng)為 維持原狀。
決定了下年度市場(chǎng)擴(kuò)大率目標(biāo)值.并推測(cè)業(yè)界的成長(zhǎng)率之后，再以下列公式求出銷(xiāo)售 額的目標(biāo)值：
‘下年度銷(xiāo)售額目標(biāo)值一本年度銷(xiāo)售實(shí)績(jī)X業(yè)界成長(zhǎng)率X市場(chǎng)擴(kuò)大率
4.根據(jù)損益平衡點(diǎn)公式確定
銷(xiāo)俜額，可區(qū)分為成本與利潤(rùn)兩部分，成本可再分解成固定成本與變動(dòng)成本兩項(xiàng)。所 .謂固定成本指不隨銷(xiāo)售數(shù)量的增減而變動(dòng)的部分，如主管人員薪水、租金、保險(xiǎn)費(fèi)等。至 于變動(dòng)成本，則指與銷(xiāo)售數(shù)量的增減幾T•成正比例而變動(dòng)的部分，例如制造業(yè)的直接原 料、直接人工、銷(xiāo)售運(yùn)費(fèi)、包裝費(fèi)等。
因此，當(dāng)銷(xiāo)售額（或銷(xiāo)售數(shù)量）為0時(shí)，其變動(dòng)成本不發(fā)生，而固定成本卻必然產(chǎn)生， 為了能確保損益相等，務(wù)必使銷(xiāo)售額與變動(dòng)成本的差額，等T固定成本，如下列算式 所示：
銷(xiāo)售額=成本+利潤(rùn)
銷(xiāo)售額=變動(dòng)成本+固定成本+利潤(rùn)
銷(xiāo)售額=變動(dòng)成本+固定成本 （損益為0時(shí)）
銷(xiāo)售額一變動(dòng)成本=固定成本
變動(dòng)成本隨銷(xiāo)售收人（或銷(xiāo)售數(shù)量）的增減而變動(dòng)，故可適用變動(dòng)成本率，求算每單位 銷(xiāo)售額的增減率：
變動(dòng)成本率=變動(dòng)成本+銷(xiāo)售收人 固定成本=銷(xiāo)售額一銷(xiāo)售額X變動(dòng)成本率
可利用上述公式，導(dǎo)出下列損益平衡點(diǎn)公式：
固定成本==銷(xiāo)售額X(1—變動(dòng)成本率）
5.根據(jù)經(jīng)費(fèi)倒算確定
企業(yè)從事各種經(jīng)營(yíng)，當(dāng)然無(wú)法避免人事費(fèi)、折舊費(fèi)等營(yíng)業(yè)費(fèi)用的產(chǎn)生，至于“純收益” 更是和企業(yè)的存亡攸關(guān)。有關(guān)企業(yè)的一切銷(xiāo)售成本、營(yíng)業(yè)費(fèi)用、純收益等，均源3銷(xiāo)售毛 利，二者的關(guān)系甚為密切。
上述方法，主要以銷(xiāo)售毛利率目標(biāo)值為基準(zhǔn)，然后再求算銷(xiāo)售收人。但是，若想使該 值更合乎實(shí)際而且具體•可按照產(chǎn)品及部門(mén)的毛利，來(lái)求算銷(xiāo)售收人目標(biāo)值。其計(jì)算程序 如下：
1)確定整個(gè)企業(yè)所需的毛利。
2)確定產(chǎn)品及部門(mén)的毛利0標(biāo)。
3)分配產(chǎn)品及部門(mén)的毛利目標(biāo)。
4)通過(guò)產(chǎn)品及部門(mén)預(yù)定的毛利率,求算二者的銷(xiāo)售收入0標(biāo)值。
5)總計(jì)各產(chǎn)品及部fj的銷(xiāo)售收人目標(biāo)值，其值是全公司的銷(xiāo)售收人目標(biāo)值。
6.根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力確定
此法適合零售商采用，是估計(jì)企業(yè)營(yíng)業(yè)范圍內(nèi)的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力，用以預(yù)測(cè)銷(xiāo)售額的方 法。所以，首先需要設(shè)定一個(gè)營(yíng)業(yè)范圍，并調(diào)查該范圍的人CI數(shù)、戶(hù)數(shù)、收人額及消費(fèi)支出 額，另外再調(diào)查該范圍內(nèi)的商店數(shù)及其平均購(gòu)買(mǎi)力。
現(xiàn)假設(shè)某水果商想要做出銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，當(dāng)然，i•先須參考政府與各有關(guān)機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)數(shù) 字，估計(jì)每戶(hù)每年水果消費(fèi)支出額，然后根據(jù)下列資料預(yù)測(cè)水果商的銷(xiāo)售額。
1)每戶(hù)每年消費(fèi)支出額為3 000元。
2)營(yíng)業(yè)范圍的戶(hù)數(shù)為5 000戶(hù)。 ‘
3)每年購(gòu)買(mǎi)力（（1>X(2))為1 500萬(wàn)元。
4)商店數(shù)及銷(xiāo)售力
專(zhuān)賣(mài)店果菜行 合計(jì)
①商店數(shù) 4 8 12
②銷(xiāo)售力 1 0.5
③銷(xiāo)售力總計(jì) 4 4 8
5)平均銷(xiāo)售力估it銷(xiāo)售額
15 000 000 + 8=1 875 000(元）
6)估計(jì)各商店的銷(xiāo)售收人 專(zhuān)賣(mài)店 1 875 000元 果菜行 937 500元
7.根據(jù)各種基數(shù)確定
1)根據(jù)每人平均銷(xiāo)售額的求法
這是以銷(xiāo)售效率或經(jīng)營(yíng)效率為基數(shù)，以求銷(xiāo)售額目標(biāo)值的方法。其中最具代表性、簡(jiǎn) 易的方法是：
銷(xiāo)售額目標(biāo)值=每人平均銷(xiāo)售額X人數(shù) 總計(jì)每人平均銷(xiāo)售額，就是下年度的銷(xiāo)笆額目標(biāo)值。當(dāng)然，以過(guò)去趨勢(shì)作單純的預(yù) 測(cè)，或以"F年度的成長(zhǎng)率為基準(zhǔn)為預(yù)測(cè)也可以。
2)根據(jù)每人毛利的求法
這是以每人平均毛利額為基數(shù)，求算銷(xiāo)售額的方法。
3)根據(jù)勞動(dòng)生產(chǎn)力的求法
勞動(dòng)生產(chǎn)與資本生產(chǎn)力一樣.均是代表生產(chǎn)力的指標(biāo)
附加價(jià)值的求法，可分為扣除法及加算法兩種。所謂扣除法•乃是fl銷(xiāo)售額中，直接 扣除銷(xiāo)售成本，其余額正是附加價(jià)值額。所謂加算法，則是先決定附加價(jià)值的構(gòu)成要素， 然后合計(jì)這些構(gòu)成要素之值，便是附加價(jià)值額。
加算法的計(jì)算方式，有許多種，其最具代表性的求算法如下：
附加價(jià)值=人事費(fèi)+折舊費(fèi)+租金+稅金+金融費(fèi)用+純收益 在附加價(jià)值分析之中，勞動(dòng)分配率扮演著一個(gè)相當(dāng)重要的角色。所謂勞動(dòng)分配率，就 是人事費(fèi)占附加價(jià)值的比例，勞動(dòng)分配率雖因行業(yè)及企業(yè)規(guī)模的不同而有異，但是一般仍 以40%為準(zhǔn)。只要求得勞動(dòng)分配率或附加價(jià)值率，即可如下求得銷(xiāo)售額：
加算法所求得的附加價(jià)值,是各構(gòu)成要素相加得來(lái)的，所以只要估計(jì)附加價(jià)值，即可 如下求出銷(xiāo)售額：
銷(xiāo)售額目標(biāo)值=附加價(jià)值十附加價(jià)值率
4)根據(jù)每人平均人事費(fèi)的方法 這是根據(jù)人事費(fèi)與銷(xiāo)售額比率的求法：
銷(xiāo)售額目標(biāo)==(每人平均人事費(fèi)X人數(shù)）+人事費(fèi)率
8.根據(jù)銷(xiāo)售人員申報(bào)確定
這是逐級(jí)累積第一線(xiàn)銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人的申報(bào)，借以求算全企業(yè)的銷(xiāo)售收入目標(biāo)值的方法。 由于第一線(xiàn)銷(xiāo)售人員（如推銷(xiāo)員、業(yè)務(wù)人員等）最了解銷(xiāo)售情況，所以，通過(guò)估計(jì)而屮報(bào)的 銷(xiāo)貨收人，必然是最能反映當(dāng)前狀況，而且最有可能實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)笆收人。當(dāng)然，如果第一線(xiàn) 銷(xiāo)售人員的總預(yù)測(cè)值和經(jīng)營(yíng)者的預(yù)測(cè)一致的話(huà)，最為理想。當(dāng)采用本法時(shí)，務(wù)必注意下列 兩點(diǎn)：
1)申報(bào)時(shí)盡量避免過(guò)分保守或夸大
預(yù)估銷(xiāo)售收入時(shí)，往往產(chǎn)生過(guò)分夸大或極端保守的W形。預(yù)估銷(xiāo)售收人時(shí)，應(yīng)依自己 的能力來(lái)申報(bào)“可能”實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售收人值,所叫身為第一線(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)者的業(yè)務(wù)經(jīng)理，應(yīng)務(wù)必使推 銷(xiāo)員明白這一點(diǎn)。
2)檢査申報(bào)內(nèi)容
第-線(xiàn)銷(xiāo)售管理者除應(yīng)避免過(guò)分夸張與保守外，尚須檢査申報(bào)內(nèi)容的市場(chǎng)性，即觀(guān)察 申報(bào)內(nèi)容是否符合過(guò)去趨勢(shì)以及市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力。所以，須站在市場(chǎng)性的觀(guān)點(diǎn)上，通過(guò)“由t 往下分配式”與“由下往上式”，調(diào)整二者的機(jī)能，扮演橋梁的角色。
